✔️売れる営業マンはどのような考え方や行動をしているのか？
✔️売れる営業マンになるためのヒントを知りたい
新卒１年目から、トップセールスの方にこのようなスキルを教えてもらったおかげで結果を出すことができました。
このスキルは、業種、業界関係なくどの分野でも活用することができます。
本当に売れる営業マンはどの会社に行っても、自分で会社を始めたとしても成果をだすことができます。
営業で売れないのは、商品が原因ではなく、営業マンに問題があるケースがほとんどです。
この記事を読み終えることで、『売れる営業マンの思考』が身についた状態になります。
目次
売れる営業マンと売れない営業マンの考え方の違い
営業マンのモチベーションは、ほとんど結果が出ているか？出ていないか？で決まると言っても過言ではありません。
数字が上がらないということは、評価されないので仕事が楽しくなくなります。
その結果、さらに数字が上がらなくなるという負のスパイラルで、営業は大変だからやめたいと思います。
逆に売れる営業マンの特徴は、数字が上がり、評価が上がりモチベーションが上がり出世していくので更にモチベーションが上がるという、プラスのスパイラルに入ります。
このように営業マンは、数字が全てといっても過言ではありません。
3360人のアンケート結果では、下記のグラフのような結果になっています。
営業職はやりたかった人は、４割程度。
営業にやりがいを感じている方は、８割以上います。
意外とやりがいを感じている方が多いですよね？
このように営業職で働こうと思っている人は、やりがいがありそうな仕事と感じて、営業職につく傾向にあります。
営業職についた理由は下記のような理由になっています。
1位：やりがいがありそうだったから
2位：人と話すのが好きだから
3位：成果や結果が目に見えやすいから
まず売れる営業マンに必要な考え方は、営業はやりがいのありそうな仕事だと感じることが大切です。
では、営業マンにはどのようなスキルが必要と感じているのでしょうか？
リクナビのアンケート調査ではこのような結果が出ています。
1位：課題発見力 11.44%
2位：ヒアリング力 11.40%
3位：コミュニケーション能力 8.71%
1位と2位を足しても23%程度です。
アンケート調査から、他にも必要なスキルは16個出てきています。
このように営業マンに求められるスキルは幅広いのが特徴です。
このように売れる営業マンになるためには、人間力が求められます。
売れる営業マンになるための土俵に立つためには、営業はやりがいのある仕事と感じること。
やりがいがある仕事と感じるということは、人間力をつけることが楽しいと感じられることが重要です。
営業という仕事は、将来の目標があり、自己成長したいと感じる方には素晴らしい仕事になります。
売れない営業マンの特徴【5つあります】
売れない営業マンの特徴は、次の５つです。
売れない営業マンの特徴②：目の前のお客さんだけを考えて会話している
売れない営業マンの特徴③：会社や商品に自信がない
売れない営業マンの特徴④：言い切ることができない
売れない営業マンの特徴⑤：巻き込むことができない
売れない営業マンの特徴①：自分に自信がない
自分に自信がないということは何故なのでしょうか？
結果を出すことができれば、自信を持つことはできますが、結果を出すために自信を持つ必要があります。
結果を出すために自信を持つためには、自己分析をしっかりしておくことです。
自己分析をすることにより、自分の強みと弱みを把握することができます。
自分の強みがないという人はいませんので、強みを知り、どのように生かすかを知ることで自信をつけることができます。
売れない営業マンの特徴②：目の前のお客さんだけを考えて会話している
売れない営業マンは、目の前のお客さんに買ってもらうことばかりを考えて会話をします。
逆に売れる営業マンの特徴は、目の前のお客さんが商品にメリットを感じないのであれば、誰かを紹介してもらったりと先を見据えて会話をしています。
世の中はネットワークで全ての人と繋がっています。
７人たどって紹介してもらえれば、会いたい人には会えるという統計学も出ている程です。
目の前のお客さんがメリットを感じてもらえないのであれば、他にメリットを感じてもらえるお客さんはいるということです。
世の中の人は、ネットワークで繋がっているということを頭において、会話していくことはとても大切なことです。
売れない営業マンの特徴③：会社や商品に自信がない
自分の会社や商品に自信がないと、心の底から自社の良さをアピールすることができません。
自信が持てない理由は、情報量が足りないか、会社の理念や商品が自分の価値観にあっていないケースが多いです。
情報量が足りない場合は、勉強するなり、もっと深掘りして考えてみることで解決できます。
創業者や、経営層がどのような思いでその事業を行っているかを知ると共感できるケースが多いと思います。
自信を持って提案するためには、そこまで深掘りして学ぶ必要があります。
そこまで深掘りして考えても、自分の価値観にあっていない場合は転職するべきです。
小手先で売れる程、営業という仕事は甘くないので、価値観のあった会社に転職することをオススメします。
売れない営業マンの特徴④：言い切ることができない
上記と重複するところがありますが、本当に良いと思ったものを言い切る力はとても大切です。
逆に、本当に良いと思っていなくて言い切ることは絶対にやめた方がよいですが。
信用がなくなります。
言い切るためには、会社の理念と自分の価値観がしっかりあっている必要があります。
また、お客さんに対して本当にメリットのある商品という確信も必要です。
そのためには、相手のニーズを深掘りして聞ける能力も必要となります。
お互いにメリットがある商談と感じることができれば、自信を持って言い切ることができます。
自分が本当によいと思ったものを言い切ることができない方は、自分に自信をつけることが大切です。
売れない営業マンの特徴⑤：巻き込むことができない
売れる営業マンになるためには、巻き込む能力はとても大切な要素です。
組織をマネジメントする上ではもっと大切な要素となります。
巻き込む能力は、正直センスもありますが。
巻き込む力がある人の特徴は確信度が違います。
目指すものに対して、絶対できると思っています。
口だけの人と、本当に確信している人がいるので注意が必要ですが。
しかし、一営業マンとして成果を出すのであれば、巻き込む能力はそれほどなくても売れる営業マンになることができます。
営業の種類にもよりますが、人間味で契約することもできるのです。
詳しくは、後ほど解説していきます。
売れる営業マンになるための6つのヒント
売れる営業マンになるためのヒントは、次の６つです。
売れる営業マンの特徴②：自己管理能力を高める
売れる営業マンの特徴③：商品ではなく自分を売る
売れる営業マンの特徴④：新規獲得する力をつける
売れる営業マンの特徴⑤：小さな結果を積み上げる
売れる営業マンの特徴⑥：大局的な目線で組織を見る
売れる営業マンの特徴①：自己分析を行う
あなたという人間は、この世に一人しかいません。
一人しかいないということは、あなたにしかない強みがあるということです。
あなたにしかない強みで戦うことができたら、間違えなく売れる営業マンになることができます。
あなたにはない強みを見つけるために、まずは自己分析をする必要があります。
自己分析をすることにより、他者を見極める能力も養うことができます。
売れる営業マンは他人を見抜く力も高いです。ビジネスは心理学です。
※ここについては後ほど解説します。
僕が自己分析をする上で最もオススメできるのが、さあ、才能(じぶん)に目覚めよう 新版 ストレングス・ファインダー2.0
多くの自己分析ツールがありますが、この本についている自己分析診断ツールを使うことにより、はるかに詳しい情報を得ることができます。
本を買えば、無料で自己分析することができるのでオススメです。
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さあ、才能（じぶん）に目覚めよう
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売れる営業マンの特徴②：自己管理能力を高める
売れる営業マンは自己管理能力が高いです。
営業職は、外に出てしまえば割と自由です。
サボることも簡単にできます。
営業で結果を出すには、一人の自由な時間をどう使うかが大切な要素となります。
サボることがくせになると、サボりが習慣になり営業成績が出なくなり、会社での居心地が悪くなり、営業がつまらないという負のスパイラルとなります。
逆に、毎日自分で決めた行動をしっかりすることを習慣にしてしまえば、結果はついてくるでしょう。
営業で結果を出すためには、ある程度の数が大切となるので。
習慣にするためには、最小のエネルギーで行動するクセをつけることです。
詳しくはこちらの記事をみてみて下さい。
売れる営業マンの特徴③：商品ではなく自分を売る
売れる営業マンは商品を売りません。
自分を売ります。
売れない営業マンは、売り込みと相手を感じさせてしまっています。
売れる営業マンは、相手が営業マンや商品に魅力を感じ、興味や関心が高まってから、具体的な商品の説明をする行動がとれています。
売り込みと紹介の違いは、信頼関係にあります。
相手が売り込まれたと感じたら、いくら良いサービスであっても満足することはないでしょう。
しかし、良い商品を紹介してもらったと感じたら口コミでどんどん商品が広がっていきます。
売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、商品には差がなく、営業マンの人間力に差があるのです。
売れる営業マンの特徴④：新規獲得する力をつける
営業の種類にもよりますが、どこに行っても売れる営業マンになるためには、新規獲得できる力は必ず必要となります。
新規獲得に必要なスキルは、マーケティング力と数をこなすメンタルです。
いくら数をこなしたとしてもターゲットが間違っていたら、成果は出ません。
適切なターゲットを選択するマーケティング力が必要です。
逆に、ターゲットが的確であったとしても、数をこなさないと新規獲得は難しいです。
すでに売れている商品であれば、数をこなさなくてもお客さんの方から問い合わせが来るでしょう。
しかし、新規で営業をかけるということは、まだそこまで認知されていないので営業をかける必要があります。
マーケティングを学ぶには、USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門
執筆者である森岡毅氏は、P&G世界本社でパンテーンのブランドマネージャーを歴任した凄腕のマーケッターです。
USJをV字回復させた事例を知りながら、マーケティングの本質をしることができる面白く勉強になる本です。
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USJを劇的に変えた、たった１つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門 森岡毅 KADOKAWA 2016年04月
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売れる営業マンの特徴⑤：小さな結果を積み上げる
売れる営業マンに共通して言えることが、自分に自信があるということです。
本当の自信をつけるためには、結果を出していく必要があります。
結果は大きなものではなく、自分との約束を守ることが大切です。
小さな結果とは、例えば毎日飛び込み営業を20件するという日々の目標をクリアしていくことです。
現代飛び込み営業している人がいるのかはわかりませんが。笑
小さな目標を積み上げて行けば、必ず小さな結果が出ます。
小さな結果の積み重ねで、自信がつき、大きな結果に繋がります。
売れる営業マンの特徴⑥：大局的な目線で組織を見る
売れる営業マンは大局的な目線で物事を必ずみることができます。
大局的な目線とは、目の前の仕事だけではなく、管理者の目線や、経営者の目線、世の中の動きという目線で物事を大きくみる目線です。
BtoBの大きな商談であれば、会社組織がどのような仕組みで動いているから、この仕組みをプラスすれば会社にとってメリットがあるという物事を大局的に見て商談する必要がります。
もちろんサービスの内容にもよりますが。
自分の業務内容だけではなく、広い目線で物事を知る必要があります。
売れる営業マンの特徴⑦：仮説力がある
売れる営業マンは仮説を立て能力が高いです。
仮説を立てることによって調べる情報量を厳選することができ、意思決定をはやめることができます。
BtoBの営業では特に必要な能力です。
また、仮説を立てることにより、無駄な情報を調べることをしなくて良くなるので、仕事のスピードも格段にあげることができます。
売れる営業マンになるためには、仕事のスピードも大切です。
こんなツイートをしました。
仕事ができる人は意思決定の時、情報を集めるのではなく、まず仮説を立てるそうです。
仮説をたてることにより、調べる情報が厳選する。
意思決定が多い仕事をしている方は、重要な考え方ですね。仕事ができる人は、リサーチをしない。https://t.co/SmioUq6rcn
— カズマ (@kazumayano0924) December 6, 2019
マコなり社長の動画がわかりやすいのでオススメです。
マコなり社長とは、渋谷にある社員300名くらいの会社(㈱div)の社長で、TECH::EXPERT 
というプログラミングスクールを経営しています。
僕も尊敬する経営者の一人です。
是非見てみてください。
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売れる営業マンは買いたい気分にさせることがうまい【心理学を勉強するべき】
ビジネスは心理学です。
人が作っている社会なので、売れる営業マンになるためには心理学は大切な要素です。
売れる営業マンになるためや経営者も含めて、心理学を勉強するというより、直感でわかることの方が重要です。
直感と言われると一番難しく感じると思いますが、答えはシンプルです。
直感磨くには、経験しかありません。
どれだけの経験をしたかが、直感を磨くことに繋がります。
優秀な方は、過去の経験を聞けばだいたいその人がどのような人かがわかると言います。
多くの経験をするために、どんどん行動して行きましょう。
具体的に心理学で、DaiGoさんが紹介していた面白い動画があるのでご紹介します。
買いたい気分にさせるには、偶然性が大切というお話です。
『偶然美味しい店見つけたから行こう』と言われるのと、『食べログで評点高いから行こう』と言われるのでは、どちらが行きたいと思いますか？
興味がある方は、見てみて下さい。
売れる営業マンになるためのおすすめの転職
売れる営業マンになるためには、経験が大切です。
この記事を読んでいただいている方で、今の会社にいることは自分の成長が止まっていると感じている方もいるのではないでしょうか？
売れる営業マンになるためには、自分が努力することも大切ですが、環境はもっと大切です。
自分の意思は環境には勝てないと言われています。
いくら頑張ろうと思っても、モチベーションは３日しか持ちません。
頑張っている人がいる環境を選ぶことが最も大切です。
今の会社の環境より、別の環境に移った方が成長できるというプラスの考えであれば、すぐに転職することをオススメします。
時間は有限です。
僕も、営業のステップアップで転職を２回しました。
転職するなら転職エージェントを使うべきです。
自分の知識では限界があります。
転職エージェントは、転職のプロなので、プラスの転職であれば尚更オススメです。
僕の経験からオススメの転職エージェントを紹介している記事はこちらになります。
【まとめ】売れる営業マンと売れない営業マンの違いとは？【7つのヒントで売れる営業マンに】
売れる営業マンになるためには、今ご紹介した７つのヒントを是非実践してみて下さい。
大半の人は、このようなことを実践しないです。
実践するだけで少数派に入ることができます。
売れる営業マンになることはそんな難しいことではありません。
しっかりとした考えをもち、行動すれば結果はついてきます。
この記事を読んでいただいた方は、売れる営業マンになって欲しいです。
少しでも参考になれば幸いです。
この記事でご紹介した本
USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門
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